Como criar uma política de descontos eficiente na minha empresa

Já abordamos anteriormente, aqui mesmo no Blog da ACMinas, a questão dos descontos no comércio. Quando falamos sobre precificação, mencionamos a necessidade de ter um cuidado especial ao oferecer descontos aos seus clientes, pois embora você possa conseguir um aumento substancial no seu número bruto de vendas com eles, o seu lucro pode reduzir-se ao ponto de colocar o seu fluxo de caixa em risco, ou até mesmo em prejuízo.

Ademais do fluxo de caixa, manter os preços promocionais por um tempo excessivo pode fazer com que seus clientes acostumem-se com preços abaixo do usual e isso pode culminar em uma brusca queda de vendas com o retorno aos preços normais, que podem afugentar sua clientela de forma inesperada e indesejada.

Por outro lado, o aumento das vendas serve para que seus produtos e sua marca fiquem mais conhecidos. Além disso, é também uma oportunidade de ganhar novos clientes atraídos pelos preços acessíveis e é claro, quando bem, o aumento de vendas também pode significar aumento de lucros.

Portanto, vamos analisar com calma quais são as maneiras de maximizar os ganhos com a promoção de descontos e com planejamento a fim de garantir seus lucros:

Trabalhe o calendário

descontos em datas comerciais

Aproveitar as datas comerciais é praxe do comércio, e com razão. Por mais que possa fazer sentido dar descontos em outras datas por ter menos concorrentes fazendo o mesmo naquele exato momento, isso não funciona na prática.

Não funciona, pois dá margem aos concorrentes para conquistarem novos clientes e tirarem clientes seus nessas datas, o que ocorre justamente porque as pessoas se preparam para gastar em datas comerciais, ou seja, estão mais propensas a fazê-lo ou definitivamente vão fazê-lo. Portanto, isso fará com que seus concorrentes se beneficiem de datas como Natal, Black Friday etc. e você não.

Por isso, participe sim dos descontos das datas importantes, aproveite-as para ganhar novos clientes, até mesmo porque muitas pessoas só estão dispostas a consumir durante essas datas e são boas oportunidades de conseguir um alto número de vendas com esses clientes sazonais.

Descontos em combos

Essa é a conhecida estratégia de oferecer descontos quando houver a compra de mais de um produto. Isso estimula seus clientes a consumirem mais, afinal de contas, eles levarão vantagens.

Isso também pode ajudar a popularizar os produtos menos populares que você comercializa, introduzir novos produtos ou esgotar o estoque de algo que precisa ser desaguado. Basta que você os inclua em pacotes juntamente com seus produtos mais populares.

A publicidade do desconto é efetiva

Todo mundo ama descontos, não é verdade? Pois é, por isso a comunicação e a publicidade que utilizam descontos e promoções são tão efetivas. Seus e-mails serão mais abertos por seus clientes se mencionarem desconto em algum produto, por exemplo.

É assim que funciona. Portanto, aproveite o momento em que for praticar promoções para divulgar bastante e tirar o máximo de resultados da ação. Para isso você vai precisar de um planejamento de marketing e de objetivos bem traçados.

Defina seus objetivos

Esse é um ponto fundamental, afinal, toda ação de um negócio deve ser calmamente planejada. Vamos a alguns exemplos: sua empresa é nova no mercado e ainda tem uma carteira de clientes bastante reduzida, mas tem um produto forte. Mais forte que o da concorrência. Uma estratégia possível é disponibilizar testes ou amostras grátis do seu produto para que as pessoas o conheçam e passem a desejá-lo. Como seu produto é forte ele vai conquistar a clientela e você vai expandir sua carteira de clientes.

Em um cenário bastante diferente onde você já tem respaldo de mercado e uma carteira de clientes sólida, mas as vendas caíram, há duas ótimas possibilidades: renovar seus produtos, ainda que seja só a capa ou a apresentação deles; ou oferecer bons descontos em produtos para os quais você tem uma margem de lucro confortável para a sua carteira de clientes. Esse tipo de ação é bastante efetiva, pois a comunicação será direcionada para um público que já é seu, além de estreitar as relações com os seus clientes, mantendo-os satisfeitos e fieis a você.

Fuja das situações de risco

Abordamos várias vantagens em adotar uma política de descontos para impulsionar o seu negócio, no entanto, é importante alertar sobre as situações das quais você deve fugir. Quando é, de fato, arriscado oferecer descontos? Em suma, são duas situações.

Prejuízos: em situações de precificação incorreta ou um arrocho muito grande do seu lucro, você pode terminar o mês no vermelho ou muito próximo disso, o que não é aceitável para nenhum negócio. Por isso, é fundamental aprender precificação e aplicá-la em toda sua amplitude para garantir que só está indo com os descontos até onde eles podem ir, e, garantindo seu lucro, afinal, os esforços de venda têm esse objetivo.

Danos ao valor da sua marca ou produto: abaixar demais os preços dos seus produtos e serviços, especialmente se feitos por um longo período de tempo, pode derrubar o valor de mercado deles definitivamente. Cobrar muito abaixo do valor de mercado pode parecer competitivo, mas quando a diferença é muito gritante, na verdade, passa mais uma sensação de falta de credibilidade ou baixa confiança na qualidade de seus produtos do que propriamente uma investida certeira para conquistar uma maior fatia de mercado.

Utilize bem as promoções e os descontos para dar uma alavancada nos seus negócios, mas sempre com muita responsabilidade. Gostou das dicas? Esperamos que sim. Continue acompanhando o nosso blog para mais dicas de empreendedorismo e gestão. Até o próximo artigo!

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