Precificação – você cobra corretamente pelos seus produtos e serviços?

Precificar pode ser um problema para muitas empresas, principalmente aquelas com dificuldade em mensurar os custos de produção dos seus produtos ou de seus serviços. Esse problema é recorrente e muitos empresários tendem a se afastar das avaliações em época de crise, oferecendo descontos além do ideal e colocando o negócio todo em risco.

Em uma análise fria e simples, a crise se traduz em redução do consumo, certo? Para contornar essa situação, muitos empresários tomam a iniciativa de lançar promoções e reduzir preços em mercadorias e serviços para não assistir à queda das vendas causada pela recessão.

A redução de preços pode significar a manutenção das vendas e um controle de caixa para sua empresa em um mercado arrefecido, se você estiver trabalhando com margens de lucro confortáveis.

Contudo, a mesma prática pode resultar numa redução substancial da sua receita líquida e em problemas financeiros irreversíveis caso as margens de lucro não cubram os custos da sua produção com um limiar seguro.

Como precificar corretamente seus produtos e serviços

Existem diferentes formas de definir os preços a serem cobrados pelo que você oferta, como a precificação baseada na concorrência. Nela, você define seus preços conforme a concorrência e pode passar a jogar com esses valores, praticando ações de forma inteligente no mercado. Por exemplo, oferecer preços mais baixos para um certo produto e estabelecer uma carteira de clientes para depois aumentar os preços gradualmente.

A precificação baseada na concorrência geralmente é utilizada quando há dificuldade em definir todos os custos do produto ou do serviço que você oferece. Este é um dos métodos de precificação que não leva em conta os seus próprios custos, portanto, pode sempre passar uma impressão enganosa de receitas e deixar o balanço de sua empresa vulnerável.

Entre os mais utilizados, o método de precificação baseado em custos é o mais seguro. Ele é capaz de colocar sua empresa em uma situação mais confortável e distancia seu empreendimento dos apuros financeiros por um mau controle de capital. É um método mais complexo e demorado, mas perfeitamente possível de ser executado.

precificação correta

Como realizar a precificação baseada nos custos

Custo da mão de obra direta:

Suponhamos que a empresa tenha apenas um funcionário, cujo custo mensal para a empresa seja de R$ 1.800,00, já contando salário e os encargos sociais. Agora precisamos realizar um cálculo do valor da hora trabalhada do funcionário. Supondo um contrato de 40 horas de trabalho semanais, temos um total de 160 horas de trabalho mensais. Portanto:

Custo mensal = R$ 1.800
_______________________

160 horas de trabalho = R$ 11,25.

Você tem um custo de trabalho de R$ 11,25 a hora.

Custo dos materiais diretos:

Vamos utilizar como exemplo uma alfaiataria em que a produção de um terno demande dois metros de tecido e um metro de linha. O custo do metro de tecido é R$ 10,00 e o custo do metro de linha é de R$ 5,00.

Temos, portanto, como custo direto dos materiais esta soma:

R$ 10,00 + R$ 5,00 = R$ 15,00 para a produção de um terno.

Cálculo do custo unitário de serviço:

O custo unitário de serviço é produzido com a soma dos custos diretos de materiais e da mão de obra. Supondo que precisamos de 8 horas trabalhadas na produção de um terno, teremos os seguintes valores:

R$ 15,00 (materiais) + R$ 11,25 x 8 (horas trabalhadas) = R$105,00 como custo unitário.

Custos fixos:

Até o momento, envolvemos apenas os custos ligados diretamente com a produção do terno, mas a empresa possui outras despesas fixas, como por exemplo o aluguel e a conta de luz. Estes custos também devem entrar na precificação dos seus produtos, pois são boa parte dos dispêndios com os quais a empresa tem de arcar.

Vamos supor que nos últimos 6 meses, o custo fixo médio da empresa seja de R$ 1.000,00 mensais. Isso somados todos os custos como água, luz, materiais de limpeza, manutenção do maquinário, etc. e vamos ter em conta um lucro bruto médio mensal, no mesmo período, de R$ 20.000,00.

Agora, devemos aplicar a fórmula de relação entre custo fixo médio e receita bruta média:

CF% = (CFM/RBM) x 100

CF% = percentual do custo fixo em relação a receita bruta

CFM = custo fixo médio

RBM = receita bruta média

CF% = (R$1.000,00 / R$ 20.000,00) x 100 =
CF% = 5%

De acordo com o cálculo feito, o percentual de custo fixo com o qual cada mercadoria vendida deve arcar é de 5% dos custos fixos.

Custos variáveis de venda:

Os custos variáveis de venda são os impostos sobre o consumo, que mudam de estado para estado e de município para município. Você deve consultar o seu contador para discriminar os custos variáveis de cada produto que você vende, para que possam entrar na equação.

Vamos tomar apenas como exemplo 10% de tributação, uma alíquota comum para uma vasta gama de produtos em diferentes estados e cidades.

Definição da margem de lucro:

A margem de lucro (ML) é o que o empresário deseja obter no final de todo o processo de produção, após cobertos todos os custos. É importante que a empresa verifique no mercado os preços praticados pela concorrência para não exagerar na margem de lucro e se tornar pouco competitiva.

Para o nosso exemplo, vamos tomar uma margem de lucro de 50%, comum para uma alfaiataria, já que se trata de um serviço muito especializado.

Cálculo da Taxa de Marcação:

Agora que já temos todos os elementos de precificação em mãos, vamos apenas definir a Taxa de Marcação, que vai juntar os elementos que já definimos e, quando multiplicada pelo preço unitário, será o valor final de venda.

Fórmula da Taxa de Marcação:

TM = 100

_______________

100 – ( CF% + CVV + ML)

Resolvendo primeiro a parte de baixo:

100 – ( 5 + 10 + 50) = 35

TM = 100

__________    =  2,85

35

Cálculo do preço de venda:

Agora, como dito no item acima, só precisamos multiplicar a nossa TM pelo custo unitário do serviço que já foi definido e temos o nosso preço de venda definido.

PV = TM x custo unitário

PV = 2,85 x 105 = 299.

Ou seja, com a margem de lucro estipulada e todos os custos embutidos, cada terno na nossa empresa deverá ser vendido por R$299,00.

Negócio protegido e lucrativo

Com a precificação baseada no custo, seu negócio estará mais resguardado. Portanto, você terá a oportunidade de fazer mais promoções para alavancar suas vendas, porém sem correr riscos.

Se a sua margem já estiver apertada, você pode tentar uma outra abordagem de renegociação com fornecedores para reduzir custos e repassar os descontos ao seu cliente de forma saudável.

Não se esqueça de reajustar os cálculos quando houver reajuste de impostos, salários ou de materiais utilizados na produção. Esperamos que as fórmulas lhe sejam úteis. Fique de olho aqui no blog da ACMinas para mais dicas de gestão empresarial.

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